【7つの習慣】第5の習慣　理解してから理解される【まとめ】

スティーブン・R・コヴィー著「7つの習慣」のうち、第1～3の習慣では自立を目指した「私的成功」のための習慣（方法）が説明されています。

第4章では、他者とのWin-Winの関係について、およびこれ構築する意義が記されています。

第5章では、実際にWin-Winの関係の構築方法を説明し、これを実行することにより「相互依存状態」、7つの習慣の目標とする成功にアプローチします。

コミュニケーションの成立過程

人との相互依存（Win-Winの状態）を確立する上で、コミュニケーションは重要なスキルに成ります。

コミュニケーションの方法では、相手に自分の意志を伝える方法や相手の気持ちを読み取る方法は、国語の時間で勉強してきたと思いますが、相手の話を聞く方法は勉強していない事に気が付くでしょう。

日本でも米国でも同じなのですね…

企業でも盛んに相手の話を聞く研修が実施されています。

7つの習慣では、まず話を聞くことについて解説しています。

話の聞き方

相手が話をしている時、ほとんどの場合、聞き手の態度は次の４種類に分けられます。

1. 「無視する」　…　聞いていなかったり、聞きたくないという態度を示すことです。
2. 「聞くふりをする」　…　あいづちを打つが、聞いているかどうかわからないことです。
3. 「部分的に聞く」　…　会話の中で興味のある部分しか聞かないことです。
4. 「注意して聞く」　…　集中して相手の話を聞くことです。

これらは相手の主張に返答するための話の聞き方です。

無視したり、聞くふりをしたり、これは「興味ない」ということです。

たとえ聞いていたとしても、次に説明する自叙伝的な聞き方をしているのです。

自叙伝的に聞くこと

部分的に、あるいは全体を注意して相手の話を聞くでも時、あなたは自分自身の経験に照らし合わせて相手の話を理解しようとします。

7つの習慣では、これを「自叙伝的に相手の話を聞くこと」と称しています。自叙伝的に聞く場合、以下の事を心の中で実行しているのです。

• 「評価」　…　賛成や反対する
• 「探る」　…　自分自身の視点から質問する
• 「助言」　…　自分自身の経験から助言する
• 「解釈」　…　自分自身の動機・行動をもとに相手の事を考え、解釈し、説明してしまう

自叙伝的な聞き方のアンチテーゼである「感情を移入して聞く」場合は、上記の4つの行動をする必要がありません。

むしろ、相手の立場に立とうとする妨げになります。

感情移入の傾聴

評価、詮索、助言、解釈をなくし、「感情を移入して聞く」ことは会話の相手との信頼関係構築に不可欠です。

感情移入とは、相手の立場に立ち、相手の立場から物事を考え、相手が見ている世界を観ることです。

そうすることで、相手のパラダイムを理解し、相手の気持ちを感じることが出来ます。

感情を移入して聞くための４ステップを紹介します。

第一段階: 話の内容を繰り返す。

第二段階: 話の中身を自分の言葉に置き換える。

第三段階: 相手の感情を反映させる。

第四段階: 内容を自分の言葉で言い、同時に感情を反映させる。

7つの習慣では、具体例に沿って説明されているので、ここでも具体例で示します。

会話で、よく「私ならこうする。」を使うのではないでしょうか。

相手のことを評価し、助言を加えていることになります。

相手の立場に立とうとするとき、自分の「評価」や「助言」など、どうでもいいのです。

「夕食の食材の買い忘れのため、スーパーに数回往復した」

という相手に対して、

「私ならあるもので済まします。メニューを変えたら良いだけでしょ。」

などと突き放したように言うと、全く信頼関係が構築できないでしょう。

これに対し、

「何回も往復したんですね。」

と相手の話を繰り返し、

「どうしても欠かせない美味しい物があったんだ。」

と自分の言葉で置き換え、

「この食材や調味料は欠かせない。無いと美味しくない。」

と同調すると、

「もしかしたら有り合わせで済ませている私ってザツなのかも。」

と新しい事に気が付きます。

そして

「気持ちが籠っていない料理は、美味しくない。気持ちを込めるために、どうしても欠かせない食材のためなら、妥協は許せない。往復した努力も、すべて食べてもらう人を大切にするから。」

と相手の事を理解することが出来ます。

「理解すること」から「Win-Winの関係」へ

ものの見方は、各個人によって異なります。

同じ人が世の中一人しかいないようなものです。

相手の話をじっくり聞き、他者と考え方を共有することは、様々な視点を得ることができ、大きなスキルになります。

このスキルを活用することで、深くコミュニケ―ションをし、直面する課題を克服するような、お互いに協力するWin-Winの関係を構築しましょう。

効果的なプレゼンテーション

ギリシャ哲学には、エトス、パトス、ロゴスという素晴らしい考え方がありました。

ロゴスはパトスの上に成り立ち、パトスはエトスの上に成り立つのです。

これらの3つの意味は以下の通りです。

エトス　…　個人の信頼感

パトス　…　感情移入のこと

ロゴス　…　論理

あなたの考え方がどれだけ理にかなっていても、耳を傾けてくれないといった経験はなかったでしょうか。

あなたが聞き手に感情を移入していないから、つまり聞き手の考えを理解していないからではないのでしょうか。

聞き手の考えが理解できていないのは、お互いに信頼していないからではないのでしょうか。

効果的な提案やプレゼンテーションは、まず聞き手との信頼関係構築からはじまります。

提案をする動機や意味を相手の立場に立ち、単に説明するのではなく、語りかけ、会話をします。

最初の段階では信頼関係の構築に努めます。

同時に感情を入れましょう。

「今の状況では、お互いに苦しいのでは…」、「互いに力を出し合って、利益を得ましょう。」などです。

信頼関係を確立し、聞き手の興味を引かないと、ロジカルな説明をしても意味がないのです。

また、相手の立場に立つと、提案内容が変わってくることがあります。

これは、相手の立場を理解することにより、あなた自身が成長し視野が広がったためです。

より優れた提案内容になっているはずです。

相手の影響の輪への参入

相手の話を上手に聞くためには、相手に影響されることが不可欠です。

相手に影響されると、１章で説明した相手の関心の輪にあなたが加わります。

あなたが、相手のことを考えて行動すると、あなたはさらに相手の影響の輪の中に加わることが出来ます。

こうなると、相手はあなたの話に影響されるので、あなたの話に関心を持ち、真剣に聞くようになるのです。

以上の事は、プライベートや、顧客のニーズ、関心、状況など仕事関係などすべての人間関係に共通です。

ただし、どんなことでも相手に影響されてしまうと、あなたは相手の一部となってしまい、「あなたがLossで相手がWin」の関係になってしまいます。

そのためにも、強固な私的成功成し遂げ、相手に影響される余裕を持つことが大切です。

まとめ

 

まず最初に、感情移入の傾聴により、相手に影響され、相手との信頼関係を構築します。

その後、相手のためになり、かつ自分のためにもなる方法を提案します。

こうすることで、お互いにWin-Winの関係を構築することが出来ます。

これが第5の習慣なのです。

これまで説明した方法は、表面的な会話から始めるのではありません。

インサイドに相当する信頼関係を築き、それから会話やプレゼンテーションなどのアウトサイドを進めるインサイドアウトの方法を採用しているのです。

 

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